[fblike] Bardzo często cel prezentacji mylimy z tematem wystąpienia. Tymczasem tak jak prostokąt nie jest kwadratem, tak temat nie jest celem prezentacji. Jak zatem wyznaczyć dobry i skuteczny cel naszego wystąpienia?

Podczas mentoringu trochę do znudzenia zadaję pytania o cel prezentacji. Praktycznie każdy wie, że powinien go mieć i coś tam próbuje dukać w odpowiedzi. Tymczasem cel to nie zamysł, cel to nie wyobrażenie, cel to wiedza i konkret. Będąc bardziej precyzyjnym – jeśli nie potrafisz w jednym zdaniu przedstawić swojego celu to go po prostu nie posiadasz. Za ostro? No dobra, jeszcze go wystarczająco nie zdefiniowałeś.

Po co mi cel prezentacji?

Może inaczej.. po co mi krótki jednozdaniowy cel prezentacji? Twoja idea ma być prosta, ma być zrozumiała i łatwa do powtórzenia. Jesteśmy stworzeniami ograniczonymi w pojmowaniu naszej rzeczywistości i trudno nam zrozumieć bardzo wysublimowane połączenia, a proces ten jest dodatkowo antagonizowany przez bombardujące nas z każdej strony informacje, reklamy, slogany, co powoduje, że prawdopodobnie potrzebujesz przeczytać to zdanie ponownie, aby zrozumieć jego sens.

Cel jest jak drogowskaz – musi być prosty! Tak samo jak w podróży, tak wymyślając lub pisząc wystąpienie potrzebujesz jasnego kierunku. Dzięki temu z łatwością wyrzucisz wszystko to, co nie wspiera Twojego przekazu. Wyrzucić? Tak! Jeśli w prezentacji jest coś co uważasz za „fajne” i chcesz o tym powiedzieć, ale nie prowadzi do celu –> kosz.

Cel, a charakter wystąpienia

Za to co tu napiszę być może zje mnie część osób oddanych organizacji Toastmasters. Uczymy się tam w jednym z projektów, że wystąpienie posiada cel ogólny (np. informacyjny czy inspirujący) oraz  cel szczegółowy, czyli nasz cel… Jak dla mnie to jest jednak tylko błąd w podręczniku, który niepotrzebnie wprowadza zamęt. Zdecydowanie lepiej cel ogólny potraktować jako charakter mowy, bo cel jest jeden, Twój!
Charakter wystąpienia może być jednak różny. Warto go znać, czyli zastanowić się nad tym czy nasza prezentacja będzie słuchaczy informować, przekonywać do czegoś, zabawiać, czy inspirować.

Jak wyznaczyć dobry cel prezentacji?

Znam tylko jeden działający sposób na to by wyznaczyć cel prezentacji. Trzeba zadać sobie pytania, tylko jakie? Możesz to robić na oślep lub skorzystać z prostego modelu 3W.

WHAT THEY NEED, czyli czego potrzebuje widownia
Jak się tego dowiedzieć? Nie ma prostszej metody niż zapytanie publiczności. Jednak gdy jesteśmy na scenie, jest już za późno. Zrób to wcześniej.. dużo wcześniej. Weź telefon i zadzwoń. Jeśli to konferencja – to do organizatorów. Jeśli spotkanie w firmie – to do klienta. Dowiedz się do kogo będziesz mówić. Zbuduj sobie w głowie profil uczestnika – w jakim jest wieku? Jakie stanowisko zajmuje? Z jakiej jest branży? Na tej podstawie znajdź 2 osoby odpowiadające kryteriom i zapytaj ich czego potrzebują? czego oczekiwaliby po takim wystąpieniu? Z jakimi wyzwaniami się obecnie mierzą?

WHAT I NEED, czyli czego ja potrzebuję
Zobacz, że to pytanie CZEGO POTRZEBUJESZ, a nie czego chcesz. Zastanów się, co zapewni ci największy zwrot z zainwestowanego w prezentację czasu. Czy to będzie dwóch nowych klientów pozyskanych bezpośrednio na konferencji? Czy satysfakcja z podzielenia się wiedzą? Czy może potrzebujesz nagrać krótkie wystąpienie, które posłuży do reklamy w internecie?

WHAT WILL CHANGE, czyli co się zmieni.
Każda mowa powinna powodować zmianę. Jeśli mowa nie powoduje żadnej zmiany to po co ją wygłaszać? Nie mówię tu o inspiracji i zmianie typu: rzucam wszystko i jadę na Hawaje, od teraz będę prowadzić mały bar nad brzegiem oceanu. Mówię o tym co zmieni się po tej prezentacji lub co zmieni się dla słuchacza gdy zacznie z tobą pracować? Może podniesie zyski o 20%? Może zdobędzie nową grupę klientów? Może stanie się bardziej pewny siebie? Znajdzie nową pracę?

Na podstawie wiedzy wyciągniętej z tych pytań znacznie łatwiej określisz cel prezentacji oraz mimochodem uzyskasz bezcenną wiedzę o potrzebach twojej grupy docelowej. Ponadto lepiej zrozumiesz obecne wyzwania swoich klientów i wyobrazisz  sobie potrzebne do wprowadzenia zmiany. Zdecydowanie podniesie to również twoją skuteczność w sprzedaży 🙂

 

Przykład: Marta dostała propozycję podzielenia się swoją wiedzą podczas konferencji dotyczącej Social Media. Na swoje wystąpienie ma 30 minut i 500 osobową publikę, która poświęci jej swoją uwagę. Marcie zależy przede wszystkim na tym aby budować swój wizerunek eksperta w branży. Chciałaby również aby przełożyło się to na większą ilość klientów dla jej nowo-powstałej agencji reklamowej.

Cel nieprawidłowy: chcę przekazać uczestnikom wiedzę na temat reklamy w social media
Cel prawidłowy: Chcę pozyskać 5 nowych klientów, którym pomożemy rozwiązać problem z nieefektywną reklamą social media, zwiększając ich przychody o 20%.